近几年，如何牢牢抓住物流大客户需求，成为商用车企业家必做的功课。不论是专业的第三方公司，还是大型的物流平台，亦或是社会上闲散运力集结而成的“运输车队”，都对物流车辆有着前所未有的高要求。他们接连不断地向商用车行业传达着一个颇有价值的信息：我们需要定制化的产品和服务，而物流和商用车两大产业，唯有融合才能共赢。

▲中国物流与采购联合会物流装备专业委员会主任马增荣

融合趋势当然已然显现。一方面，正如前文所述，物流企业直接批量定制产品和服务、甚至参与车辆研发等过程中来；另一方面，商用车企业与物流企业积极开展合作，参与大数据、智能化管理的开发及应用。对此，也有行业人士分析认为，融合对当下以区域、行业为主的商用车经销商来说，是一个挑战。

为什么这样讲？因为，用户正在越过经销商，直接找厂家合作。如此持续发展下去，可能带来商用车行业生态的重整。对此，中国物流与采购联合会物流装备专业委员会主任马增荣日前接受了物流商用车网记者独家采访，详解物流和商用车两大产业融合发展大势。他认为，变革已至，势在必行，也势不可挡。

聚焦个性化、规模化变革

谈到物流和商用车两个行业的改变，广大司机、物流企业首先想到的是运输车辆，而车企则对于销售模式的改变感同身受。而且，从两业关注的焦点看，这些变化可谓影响深远。

▲江铃汽车以拓界新物流为全新战略  摄影：晨潇 

①  物流用户需求个性化。产品批量上市后，个性化需求将不断出现，汽车行业也不例外。我国物流用车从50年代开始自主生产汽车，直到80年代卡车销售才真正上量。数据显示，1986年我国汽车总产量大概37万台，基本上都是卡车。90年代至2000年，随着经济的发展、高速公路基础设施的加速建设，运输规模不断增加，卡车销量不断提升，车辆也成为此时个体司机、运输公司的赚钱工具，用“马达一响，黄金万两”形容一点都不为过。但是，当时可选择的车辆品牌并不多，产品都是统一样式、配置，个体户多以选购轻卡为主。

从2000年至今，由于物流细分市场不断繁荣，车辆个性化特征开始凸显。比如，冷链、危化品、疏菜水果等车辆在承载力、动力等方面不再是统一配置，而是可以根据货物类型、行驶路段、运输时效等要求匹配关键部件。而行业用车细分趋势，则在最近三年表现得尤为突出。

②车企销售模式多样化。车企从依靠传统分布在各地的经销网络销售产品、提供服务，到通过大客户等直营渠道抢占更多市场份额，营销模式正在向多样化演变。如前文提到的，物流企业直接向车企提出采购需求，物流平台企业通过集中采购的形式成为车企的分销商，改装厂等向车企提出批量采购需求等，都是具体表现。

③物流客户发展规模化。一直以来，公路物流领域被行业诟病为小散乱差，原因是集团化运作、大企业相对较少。但这一现象正在被逐步打破，物流平台型企业的出现，使大型物流企业的数量不断增加。

据统计，目前中国物流与采购联合会已完成4938家A家物流企业的评估。相比2005年首评的26家，已经不可同日而语。A级物流企业亦不乏500强明星企业；在2017年的500强榜单上，中邮、京东、腾邦集团、中国医药集团等知名企业都位列其中。在用车方面，这些大企业是车企绝对的大客户。

④产品服务创新定制化。物流企业根据细分市场的需求，除了为车辆选择不同的部件和配置外，还可参与设计生产直到售后过程中。如此，车辆定制化特性就更加明显。例如，福田奥铃专为快递行业定制的一款奥铃速运产品，上市当天销量即突破2000台。据介绍，这款车整合了物流企业、行业协会以及供应商、经销商等各方智慧，是一款定制化程度较高的产品。

物流用户、车企的这些变革，无疑带来新的生态格局。作为用户的物流企业与作为供应商的车企，角色正在由甲方乙方转变为战略合作方甚至合资方，产业链各方合作的关联度必然越来越紧密。

变革不在一朝一夕、一城一地

▲京东物流青流计划中展示的电动物流车  图源：网络

①  经济发展带动的结果。马增荣表示，2000年，我国汽车总销量为200多万辆，经过10几年的发展，目前我国汽车产销均已突破2800万台。总的来说，这是经济发展带动的结果。对于商用车来说也是一样，2000年以前，我国经济发展规模和水平都处于较低层次，全国一体化格局总的来说尚未形成，所以当时个体运输从业者的服务范围多集中在中短途上。

随着经济的快速发展，特别是2000年以后，中国加入世贸组织，对国内经济发展的带动很大。它加速了国内经济一体化进程，从物流角度说，其使得货物周转量大幅增加，运输车辆不断增多。车辆需求的增加带来了产销模式的转变，商用车领域也必然要经历由卖方市场转向买方市场，方能适应用户需求的演变。这种转变过程并非一朝一夕，也不限于个别市场的个例，而是一种必然。

②产业集中度提升的效应。经济快速发展，企业迅速成长，产业链上下游的规模化运作更加成熟，带来更专业化的分工。与此同时，物流企业的产业集中度水平不断提升。而集中度越高，用车需求就越需要专业的定制化生产。拿绿通运输用车市场来说，传统的普货车辆运输带来的损耗巨大，而专业的冷藏运输车，采用恒温、恒湿等措施，保证了运输过程中的商品安全，大大降低了损耗率。也因此，绿通成为商用车一个更加细分的市场，同时由于国家在高速通行等方面的优惠政策，这一市场的产业链也十分丰富，涵盖了整车厂及其经销商，还包括改装企业以及相关的行业组织。

③组织模式化改变所致。产业链壮大过程中，参与其中的龙头企业也渐渐露出尖尖角。物流企业从八九十年代直到2000年以后，开始了由小到大、由弱变强的进化过程，集团化企业、细分领域独角兽不断出现。特别是电子商务的兴起，使快递物流企业快速发展壮大，三通一达、京东、菜鸟等成为行业关注的品牌企业。由此带来的是用车体量的增加。数据显示，顺丰控股截止2016年自有车辆数量为1.5万辆。京东物流去年宣布，采购电动车替换现有燃油车，至2020年这一数量级为数十万。可想而知，大型物流企业大规模直接采购物流车，未来会有更强劲的表现。

经济快速发展，企业不断壮大，供需链条因此发生改变。物流与商用车产业彼此相生、共存共荣的大势已不可阻挡。

产业融合要防话语权之争

产业融合势头强劲，对于行业有哪些积极意义，两业未来谁将主导发展方向？

▲不少车企都为城配市场打造了电动轻卡  摄影：晨潇

①融合积极意义明显。马增荣表示，两业融合带来的积极意义是值得肯定的。一是其对产品改进、技术提高、服务升级会有较大的促动作用。举例来说，物流企业参与产品研发，一定程度上提高了产品创新能力。二是商用车企业通过与物流企业进行运营管理合作，能够切实攻克车辆运营中表现出的问题，并且在一线产品竞争中找到与进口优秀产品的差距，利于弥补技术短板。三是车企与物流企业合作，通过培训、沟通，提供定制化服务等措施，帮助物流企业提高车辆运营效率，节约能耗。

②谨防颠覆健康生态，抢夺话语权。融合的好处多多，但不少行业人士担忧，如此一来会抢了经销商的饭碗，车企开发生产的话语权恐怕不在。对此，马增荣表示，经销模式的改变是必然，目前传统的经销商企业不但通过销售车辆提供服务来实现盈利，还通过二手车置换、维修保养以及金融、其他增值形式盈利，车辆后市场服务潜力巨大，这样的变革带来的是挑战与机遇并存。

对于商用车企业来说，所谓的话语权也一定是建立在市场需求的基础上，融合发展带来的将是全新的产销模式，注定要形成新的生态格局，这种转变仍是一种必然。

不过，对于融合，马增荣提出要谨防颠覆健康生态。

首先，国家要为模式创新留出空间，鼓励物流和商用车企业尝试创新的模式，形成创新的产业链。二是商用车企业要重视技术创新，特别是重视底层技术的开发。近些年来，我国经济发展带来的是规模效益，真正的底层核心技术基础还不够牢固，要想赢得市场的主动权，特别是进入国际市场，必须在技术上具有领先优势。三是全行业要警惕资本对产业形势的消极影响。资本是把双刃剑，不管是物流企业还是商用车企业，资本的参与无疑将助推企业形成较大资金实力，实现规模化发展。但需要注意资本扮演的消极角色，比如企业利用资本的力量形成垄断，为抢占市场破坏原有健康产业链的生态平衡，大打价格战，压制了竞争对手，使竞争陷入恶性循环中。

总之，物流与商用车两个领域随经济的发展联系日益紧密。物流商用车作为产业链上的主体，将促使物流企业、商用车企业树立融合发展的全新理念。此间，或许变革会有阵痛，但这也注定在所难免。面对未来，可以预见的是，适应新经济时代挑战的企业必将在浴火中重生，在新浪潮中前行，反之则可能在产业变革之中沦为弃子。